Myynnin heikko osaaminen ja haasteet myynnin osaajien rekrytoinneissa hidastavat pk-yritysten kasvua. Kolmannes kasvuhaluisista yrityksistä kokee myynnin ja markkinoinnin haasteiden olevan suurin kasvun hidastaja.
Pienten ja keskisuurten yritysten suurimmat kasvun esteet ovat osaavien myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten rekrytointi ja työkalujen päivitys, osaamisvaje yrityksen sisällä sekä aika, joka ei riitä myynnin ja markkinoinnin tehtäviin – saati niiden oppimiseen.
Yli 30 prosenttia pk-yrityksistä tunnistaa haasteiden hidastavan kasvua.
B2B Myyntitalo Inhouse Group Oy:n hallituksen puheenjohtaja Saara Vehoniemi sanoo, että liian moni yritys tuhlaa euroja ja aikaa “yksisarvismyyjän” löytämiseen, ja pyrkii korjaamaan oiretta sen sijaan, että korjattaisiin syytä.
– Myynti on usein se osa liiketoimintaa, joka on monessa paikassa rakentunut kehitettävän ja systemaattisen prosessin sijaan muutamien huippuyksilöiden varaan sen sijaan, että myyntiin suhtauduttaisiin kuten tuotteen kehittämiseen tai palvelun tuottamiseen, Vehoniemi sanoo.
Myynnin ulkoistaminen voi ratkaista pk-yritysten rekrytointihaasteet
Vehoniemi sanoo, että myynnin alkupään ammattilaisten, Sales Development Representative (SDR) käyttö on yleistä Yhdysvalloissa. Suomessa SDR-palvelu hakee vielä läpimurtoa.
– SDR kontaktoi asiakkaita systemaattisesti oikeissa kanavissa ja tekee tiivistä yhteistyötä markkinoinnin kanssa – syöttäen valmiita liidejä yritykselle. Tämä prosessi voi monessa yrityksessä ratkaista myyjän ja myynnin oman kehittämisen tarpeen, Vehoniemi sanoo.
Vehoniemen mukaan liian usein yksittäisten myyjien harteille kasataan kaikki prospektoinnista kaupan jälkihoitoon, eikä uskalleta hyödyntää asialleen erikoistuneiden kumppaneiden osaamista.
-Myynnin suurin ongelman on ylläpitää riittävä aktiivisuus. Kuka tahansa on huippumyyjä, jos pääsee tapaamaan kenet vain. Vaikein osa myyntiä, se mikä vaatii erikoisosaamista, on oikeiden asiakkaiden innostaminen dialogiin, jotta myyntiprosessi voi edetä, Vehoniemi sanoo.
