Lähes jokainen löylytuoksu tuli ennen samasta pajasta — nyt Osmia varjelee salaisuuksiaan

1990-luvun puolivälissä Osmian tuoksut olivat käytännössä kaikkien suomalaisten löylybrändien takana. Kuuden hengen paja Herttoniemessä valitsi sitten toisen tien kuin mittakaavan: eksklusiivisuuden, tarkoin varjellut reseptit ja oman verkkokaupan.

Kun suomalainen kaataa löylytuoksua kiukaalle, tuoksu on hyvällä todennäköisyydellä peräisin samasta paikasta riippumatta siitä, mitä pullon kyljessä lukee. Ainakin näin oli kolmekymmentä vuotta sitten.

Koko kategoria on nimittäin yhden porilaisen kemistin, Eero Vänttisen, käsialaa.

”Eero oli Suomessa ensimmäisiä, jotka ylipäätään keksivät koko löylytuoksun idean. Se johti sopimusvalmistukseen Pentikille ja muille isoille toimijoille”, kertoo helsinkiläisen Osmia Oy:n toimitusjohtaja Pasi Väistö.

Kun muut brändit havahtuivat löylytuoksuihin, osaajia oli maassa yksi.

”1990-luvun puolivälissä tilanne oli se, että Osmian tuoksut olivat käytännössä lähes kaikkien löylybrändien takana. Osaamista ei silloin ollut maassa vielä laajalti”, Väistö jatkaa.

Yritys, joka keksi kategorian, on yhä pieni. Herttoniemessä toimiva paja työllistää neljä ihmistä ja tekee lähes 150 eri tuotetta: kynttilöitä, saippuoita, shampoita ja saunatuoksuja. Liikevaihto oli viime tilikaudella noin 787 000 euroa. Osmia on oman ilmoituksensa mukaan Suomen ainoa yritys, joka kehittää, valmistaa ja sekoittaa käyttämänsä tuoksut itse.

Se, että yritys on pysynyt pienenä, ei ole sattumaa. Se on vastaus ongelmaan, jota ei voi ratkaista patentilla.

Kaikki alkoi ärsytyksestä

Osmian perusti kemisti Eero Vänttinen, joka on kotoisin Porista. Opiskellessaan kemiaa Turun yliopistossa 1980-luvulla häntä ärsytti se, mitä kaupan hyllyillä oli tarjolla: tuotteita myytiin kasvien nimillä, mutta tuoksu oli esanssia eikä muistuttanut sitä, mitä paketissa luki. Vänttinen asetti tavoitteekseen aidon tuoksun.

Ensimmäiset tuotteet olivat saunatuoksuja. Hän pullotti ne pieniin pulloihin, teki etiketit käsin ja vei tuotteet polkupyörän tavaratelineellä Turun torille. Varastona toimi opiskelija-asunnon komero.

Akateeminen ura jäi kesken toisessa mielessä kuin yleensä: väitöskirja valmistui, mutta yritys vei voiton.

”Eero tuli vähävaraisesta kodista ja lähti liikkeelle puhtaasta intohimosta hajuaineiden kemiaan. Hän väitteli myöhemmin huippuarvosanoin, mutta siinä vaiheessa tuoksujen myynti oli jo niin vauhdissa, että yrittäjyys vei mennessään”, Väistö sanoo.

Torilla tuotteet menivät kaupaksi, ja pian myös muut kauppiaat halusivat niitä myyntiin.

Väistö oli Vänttisen kämppäkaveri, mutta hänen alansa oli talous ja markkinointi. Hän toi taidot mukanaan Osmiaan ja on ollut mukana vuosikymmeniä, käytännössä lähes alusta asti. Työnjako ei kuitenkaan pysynyt siistinä: vuosien mittaan Väistö oppi myös tuoksujen maailman ja on ollut vahvasti mukana tuotekehityksessä. Vänttinen on luonnehtinut kämppäkaverinsa ”myskinenän” olevan omaansa tarkempi.

Vuosia yhtä tuoksua

Ymmärtääkseen, miksi Osmia varjelee reseptejään, on ymmärrettävä, mitä yhden tuoksun tekeminen vaatii. Aikataulua ei laadita viikoissa.

”Haastavan tuoksun kehittäminen voi viedä kuukausia, jopa vuosia. Homma on intuition ja tieteen sekoitusta”, Väistö sanoo.

Vaikeimmat tuoksut ovat juuri niitä, jotka suomalainen tuntee parhaiten. Koivunlehti on niistä ensimmäinen — eikä syy ole se, ettei koivua löytyisi.

”Koivunlehti oli mielenkiintoinen haaste. Murskatussa tuoreessa lehdessä on aivan eri tuoksu kuin vihdassa lämpimässä saunassa”, Väistö kuvaa.

Onnistuminen kääntyi nopeasti kaksiteräiseksi miekaksi.

”Kun se lopulta onnistui, sitä on myös kopioitu ahkerasti muiden brändien toimesta”, Väistö sanoo koivunlehdestä.

Terva on vaikea toisesta syystä: aitoa tervaa ei lainsäädännön vuoksi voi käyttää, ja hyvän hautatervan hankinta on sekin hankalaa. Kolmas vaikea on turve — ja sen resepti on yhä lukkojen takana.

”Kostean maan ja heinäkasvien tuoksu turpeessa vaati paljon kehitystyötä. Se on tarkoin varjeltu salaisuus”, Väistö sanoo.

Vastaus kopioimiseen

Tuoksua ei voi patentoida. Kun kilpailija saa tuotteen käsiinsä, se voidaan purkaa osiin ja jäljitellä. Osmian vastaus on ollut päinvastainen kuin useimpien kasvuyritysten: mitä vähemmän tuote on kaikkialla, sitä vaikeampi sitä on kopioida — ja sitä arvokkaampi se on.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että jakelutie on tarkoituksella kapea.

”Olemme halunneet pitää tuoksut eksklusiivisina emmekä ole siksi koskaan lähteneet massajakeluun. Sen vuoksi oma verkkokauppa on koko ajan tärkeämpi”, Väistö sanoo.

Toinen suoja on osaaminen, jota ei voi ostaa. Kotimaisessa kosmetiikassa on tavallista, että tuote suunnitellaan Suomessa, mutta tuoksu ostetaan valmiina ulkomaiselta tuoksutalolta. Osmia tekee omansa itse — ja kouluttamattomuus on tässä etu.

”Omiin tuoksuihin saa juuri sen sävyn, jonka haluaa. Eero on joskus sanonut, että koska hänellä ei ole ranskalaisen parfymöörin koulutusta, hänellä ei ole myöskään samoja rajoitteita eikä valmista ajatuspohjaa. Hän voi tehdä oman nenänsä mukaan, ja juuri se tuo Osmian tuoksuihin uniikin erottuvuuden”, Väistö sanoo.

Väistön mukaan Suomessa ei taida olla toista kemistiä, joka pystyy pelkän kemiallisen kaavan nähdessään päättelemään, miltä hajukomponentti tuoksuu.

Kolmas suoja on arkisto, jota on kerrytetty vuosikymmeniä.

”Me hyödynnämme Eeron elämäntyötä, joka on hänen laatimansa tuoksukirjasto. Sieltä voi ammentaa lähes loputtomasti”, Väistö kertoo.

Osa 1980-luvulla syntyneistä resepteistä myy yhä: turve, koivunlehti ja kielo kuuluvat edelleen suosituimpiin tuotteisiin.

”Ne ovat huolellisesti ja tarkkaan suunniteltuja, ja ennen kaikkea läheisiä suomalaisille”, Väistö sanoo.

Isot brändit soittavat itse

Sopimusvalmistus ei ole loppunut, mutta se on nyt yksi tulovirta muiden joukossa. Scan Magazinen mukaan Osmian asiakkaisiin kuuluvat Marimekko, Luhta ja Finlayson. Myyntityötä niiden suuntaan ei ole tarvinnut tehdä.

”Isot brändit ovat ottaneet meihin itse yhteyttä. Ne ovat ymmärtäneet kotimaisen tuotannon arvon ja sen, että tuoksun voi kehittää yhdessä”, Väistö sanoo. Tilaustuoksuista syntyy noin 15 prosenttia liikevaihdosta.

Isot nimet eivät kuitenkaan ole se jalusta, jolle pienen yrityksen kannattaa nousta seisomaan.

”Pienelle yritykselle ne ovat hienoja yhteistöitä, mutta liiketoiminnan kannalta on hyvä, että virtoja on useampia: omaa myyntiä, tilaustöitä ja vientiä”, Väistö sanoo.

Japanissa ostetaan koivua

Suomalainen sauna on Unescon aineettoman kulttuuriperinnön listalla, ja saunabuumi näkyy tilauksissa myös ulkomailta. Nopeimmin kasvava markkina on Japani — ja siellä ostoskoriin päätyy hyvin tunnistettava tuoksu.

”Koivu ja turve — koivu ylivoimaisesti eniten. Siihen liittyy varmasti jotain mystiikkaa ja suomalaisuutta”, Väistö kertoo. ”Pohjois-Japanissa kasvaa samaa puustoa kuin meillä, joten sitä kautta voi olla myös yhteistä hajuestetiikkaa.”

Japanin markkinoille on kehitetty myös oma tuoksunsa maan omasta luonnosta. Yllättäviä vientimaita ovat Englanti ja Yhdysvallat, erityisesti Kalifornia — ja nimenomaan saunatuoksun osalta. Väistö arvelee terveysbuumin vaikuttavan asiaan.

Tässä kohtaa moni yritys kertoisi vientitavoitteistaan. Väistö tekee päinvastoin.

”Pienen yrityksen on lähes mahdotonta lähteä suureen vientimarkkinaan. Emme yritä aktiivisesti kasvattaa vientiä, vaan panostamme tuotevalikoiman kehittämiseen”, hän sanoo.

Syvyyttä leveyden sijaan

Kasvu haetaan siis muualta kuin volyymista. Työn alla ovat erityisesti hajuvedet — yhdelle brändille uusi hajuvesi on juuri valmistunut. Kosmetiikkapuolella Osmia on pilotoinut tuotteen yhdessä Origin by Oceanin kanssa; kyseessä on merilevästä valmistettu ihonhoitotuote.

Osalle tuotteista on haettu Joutsenmerkki ja EU:n ympäristömerkki. Väistön mukaan niiden merkitys kasvaa tulevaisuudessa uuden lainsäädännön myötä.

Yhteen buumiin Osmia ei ole lähtenyt mukaan, vaikka se olisi ollut helppoa.

”Luonnonkosmetiikka on terminä ollut ja on yhä melko häilyvä. Moni hyödyntää sen epämääräisyyttä. Me olemme halunneet pysyä selkeinä ja vastuullisina, emmekä ole siksi käyttäneet sitä termiä markkinoinnissamme”, Väistö sanoo.

Kolmas nenä

Yrityksellä, jonka pääoma on ihmisen hajuaistissa, on yksi riski yli muiden. Osmiassa siihen on jo vastattu.

”Palkkasimme Leevi Makkosen kolme vuotta sitten. Hän on diplomi-insinööri ja kemisti, ja hän on osoittanut suuria lahjoja sekä tuoksuissa että tuotekehityksessä. Hän on jo vastannut hajuvesiprojekteista, ja olemme kehittäneet yhdessä kymmenkunta tuoksua”, Väistö kertoo.

Sopivan ihmisen löytäminen ei ole rekrytointitehtävä muiden joukossa.

”Leevin löytäminen oli taivaallista tuuria. Tähän hommaan tarvitaan koulutus, intuitio ja intohimo”, Väistö sanoo.

Neljäkymmentä vuotta sitten Turun torilla myytiin pulloa, jossa luki koivu ja joka tuoksui koivulta. Se on yhä koko liikeidea. Ero on siinä, että silloin sen osasi tehdä yksi ihminen — nyt kolme.