Koko vuosi ratkeaa neljässä viikossa — raumalaisen hunajayrityksen tulos tehdään Saksan joulutoreilla
Pasiina Oy myy hunajaansa Saksan joulumarkkinoilla ja saa sieltä valtaosan liikevaihdostaan. Korona vei siitä hetkessä suurimman osan. Nyt yritys rakentaa uutta tuotantolaitosta.
Raumalta lähtee hunajaa saksalaisten jouluostoksille.
Pasi Seikkulan luotsaama Pasiina Oy — tunnetummin Lappi-Hunaja — on rakentanut vientinsä Saksan joulutorien varaan, ja yhtiön noin miljoonan euron liikevaihdosta valtaosa syntyy saksankieliseltä alueelta. Yhtiö kuvaa itseään Saksan tunnetuimmaksi suomalaiseksi ruokabrändiksi.
Asetelma on poikkeuksellisen keskittynyt. Saksassa myydään vain jouluna: muina aikoina toiminta ei kustannussyistä kannata. Käytännössä koko vuoden tulos ratkeaa muutamassa viikossa joulukuussa, toisella puolella Eurooppaa.
Vuonna 2024 yhtiöllä oli myyntikoju 18 saksalaiskaupungissa. Sesonkiaikaan töissä on noin 30 ihmistä.
Lappi ei ole Lapissa — mutta pesät ovat
Nimi johtaa harhaan tavalla, joka on lopulta yritykselle eduksi. Lappi-Hunaja ei ole nimetty Lapin maakunnan mukaan vaan Rauman Lapin kylän mukaan, jossa yhtiön tuotantotilat sijaitsevat. Lappi oli oma kuntansa, kunnes se liitettiin Raumaan.
Mutta pesiä on myös oikeassa Lapissa. Yhtiö harjoittaa siirtotarhausta: pesiä pidetään eri puolilla Suomea ja siirretään satokauden mukaan. Pohjoisimmat pesät ovat napapiirin pohjoispuolella Inarissa — yhtiön mukaan maailman pohjoisin mehiläistarha — sekä Muoniossa, Kemijärvellä, Rovaniemellä ja Tervolassa. Yöttömän yön olosuhteissa syntyy hunajaa, jota ei saa muualta.
Talvehtimispaikat ovat lähempänä kotia: Raumalla, Eurajoella, Eurassa ja Harjavallassa. Tuotannossa on ollut noin 400 mehiläispesää.
Siirtotarhaus on nykyään myös helpompaa kuin ennen, sillä maanomistajat suhtautuvat mehiläisiin aivan toisin kuin aikaisemmin.
”Maanomistajat suorastaan pyytävät mehiläisiä tiluksilleen. Maanviljelijät ymmärtävät pölyttäjien merkityksen hyvin”, Seikkula sanoo.
Perinne on pitkä. Mehiläistenhoito alkoi suvussa vuonna 1945, kun Into Seikkula aloitti tarhauksen 15-vuotiaana. Poika sai ensimmäiset viisi pesäänsä 12-vuotiaana vuonna 1979, ja vuonna 1991 toiminta siirtyi Pasi Seikkulalle ja muuttui yritykseksi.
Suomen Mehiläishoitajain Liitto on palkinnut yhtiön korkeimmalla tunnustuksellaan, Vuoden mehiläishoitaja -nimikkeellä.
Turistimatkalta joulutorille
Saksaan päätyminen alkoi sattumasta. Seikkula näki lomamatkallaan, kuinka valtavasta ilmiöstä saksalaisissa joulutoreissa on kyse, ja päätti tavoitella paikkaa.
Yrittäjät.fi kuvasi markkinoille pääsyä joulukuun 2024 jutussaan ”satumaiseksi tuuriksi”. Paikkoja ei jaeta kenelle tahansa: hakijat arvioidaan raadissa, joka pisteyttää kojun, esillepanon, valaistuksen ja henkilökunnan.
”Saimme korkeat pisteet, ja paikka aukesi meille”, Seikkula on kertonut.
Ensimmäinen kausi vuonna 2004 oli heti menestys, ja yhtiö satsasi Saksaan kunnolla. Kokemusta suomalaisilta toreilta oli jo runsaasti — ja ajoitus osui hyvään hetkeen.
”Saksassa oli silloin kova arvostus hunajaa ja aitoa ruokaa kohtaan”, Seikkula sanoo.
Kasvu jatkui vuosia. Vuonna 2019 yhtiöllä oli Saksassa 34 kojua samanaikaisesti, sesonkityöntekijöitä yli 60, ja tuote-esittelyissä jaettiin kaksi miljoonaa maistiaista.
Miksi saksalainen ostaa suomalaista hunajaa?
Markkina on Euroopan suurin, ja se on tuonnin varassa. Saksa tuottaa itse vain noin 30 prosenttia kuluttamastaan hunajasta, loput tuodaan. Mehiläishoitajia maassa on 80 000, ja joulutorien liikevaihto liikkuu miljardeissa.
Seikkulan mukaan kysyntä perustuu siihen, ettei tuotteen tarvitse kilpailla hinnalla.
”Tarjoamme hieman eksoottisempaa ja kalliimpaa hunajaa”, hän on kuvannut Yrittäjät.fi:lle. ”Saksan hunajankulutus henkeä kohden on nelinkertainen Suomeen verrattuna.”
Pohjoinen alkuperä on myyntivaltti, ja se näkyy myös brändissä: Saksassa yhtiö toimii nimellä Arktischer-Honig Finnland. Napapiirin tuotteista on tullut oma tuotesarjansa.
”Uudesta Lapland-hunajasarjasta on tullut myyntimenestys Saksassa. Pohjoisen eksoottiset ja harvinaiset hunajat innostavat saksalaisia aivan kuten viinien maistelu”, Seikkula kertoo.
Raaka-aine itsessään vaihtelee sen mukaan, mistä ja milloin se on kerätty.
”Hunajassa näkyy olosuhteiden sormenjälki”, Seikkula on todennut Satakunnan Yrittäjä -lehdessä. Kevät-, kesä- ja syyskasvit sekä eri mikroilmastot tekevät jokaisesta sadosta omanlaisensa.
Kun torit suljettiin
Malli, joka nojaa yhteen kuukauteen ja yhteen maahan, on tehokas — ja haavoittuva. Se selvisi koronavuosina.
”Maanomistajat suorastaan pyytävät mehiläisiä tiluksilleen. Maanviljelijät ymmärtävät pölyttäjien merkityksen hyvin”
Kun joulutorit suljettiin, yhtiö varautui pahimpaan.
”Näytti siltä, että liikevaihdosta putoaa 90 prosenttia”, Seikkula kertoo.
Pelastukseksi tuli verkkokauppa, joka oli rakennettu jo aiemmin ja palvelee useammalla kielellä.
”Verkkokauppa pelasti. Liikevaihto putosi lopulta 70 prosenttia.”
Luku on yhä raju, mutta ero on olennainen: yritys jäi henkiin. Korona pakotti myös miettimään koko toimintamallin uudelleen.
Kaksinkertainen säälotto
Hunajayrittäjän vuosi on kahden sään varassa. Sato tehdään Suomen keväässä ja kesässä, mutta tulos ratkeaa siinä, millainen joulusesonki Saksassa osuu kohdalle.
”Säälottoa pelataan sesonkien kanssa. Kaudet ovat todella erilaisia — kahta samanlaista vuotta ei ole”, Seikkula sanoo.
Yhtä uhkaa yhtiö on kuitenkin välttynyt. Mehiläiskatoa eli pesien romahtamista ei ole esiintynyt, ja Seikkula uskoo syyn löytyvän hajautetusta tarhauksesta.
”Pesien pito ympäri Suomen tuo kokemusta ja on suojellut tuotantoa”, Seikkula sanoo.
Pullonkaula on tuotannossa
Kasvun este ei tällä hetkellä ole kysyntä vaan oma kapasiteetti. Yhtiö rakentaa uutta tuotantolaitosta, ja toiminta on laajenemassa.
Epävarmuutta tuo toimintaympäristö. Maailmantilanne on levoton monella sektorilla, ja kustannusten nousu heijastuu yrityksen toimintaan monin tavoin.
Suhtautuminen yrittäjyyteen on Seikkulan mukaan toisenlaista siinä maassa, josta hänen liikevaihtonsa tulee.
”Saksassa yrittäjää arvostetaan kovasti”, hän on todennut Satakunnan Yrittäjä -lehdessä ja verrannut sitä Suomeen, jossa yrittäjyyteen liitetään enemmän kielteisiä asenteita.
Oman menestyksensä hän on tiivistänyt Yrittäjät.fi:lle lyhyesti: maailma on täynnä rahaa, pitää vain osata rakentaa ansoja.
Seuraavat sesongit ratkaistaan jälleen kahdessa paikassa: suomalaisilla kukkakedoilla kesällä ja saksalaisilla toriaukioilla joulukuussa.
